大家好，我是Kris，這次給大家分享的是一個(gè)波蘭客戶，是如何把他變成大客戶的？

合作的時(shí)候波蘭客戶也是剛成立不久，合作過(guò)程中他們建立了信任，關(guān)鍵是這個(gè)銷售人員在這個(gè)過(guò)程中除了日常跟進(jìn)，也幫助客戶提供如何打市場(chǎng)的策略方法？

比如在當(dāng)?shù)匕岩活惍a(chǎn)品，客戶下面的小分銷商集合起來(lái)，變成一個(gè)大訂單，這樣就能爭(zhēng)取到工廠更低的價(jià)格。

然后通過(guò)保險(xiǎn)的方式解決他下游的小分銷商，在他那里進(jìn)貨不需要預(yù)付款來(lái)獲得小分銷商的低門(mén)檻進(jìn)貨。因?yàn)橛羞@樣的政策，就增加了好幾倍的小分銷商，同時(shí)他也能從工廠拿到更好的價(jià)格，而這個(gè)折扣剛好與保險(xiǎn)對(duì)沖。

對(duì)于他來(lái)說(shuō)在成本沒(méi)有增加的情況下，客戶量卻越來(lái)越多，而下游小分銷商除了低門(mén)檻外，還因?yàn)閮r(jià)格比常規(guī)還便宜所以在終端也賣的比較好。

后面他們就都賺了很多的錢(qián)，也是一個(gè)四贏的局面。

( 1 ) 小分銷商得到了便利和利潤(rùn)

( 2 ) 我的波蘭客戶也獲得了利潤(rùn)

( 3 ) 我也獲得了利潤(rùn)

( 4 ) 工廠也獲得更大的訂單

在這個(gè)過(guò)程中每個(gè)角色都發(fā)揮了不同的作用，然后其它產(chǎn)品也如法炮制。

這個(gè)案例也同上次西班牙客戶與安裝工人合作的原理類似，都是符合利潤(rùn)要最大化，用各種適宜當(dāng)前局面的方法和手段把成本降低，并把客戶群做大，讓多方利益均衡。

以上故事素材學(xué)習(xí)來(lái)源于TESS club 的TESS分享

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